El vendedor de alfombras


Cuentan los viajeros que cuando uno va a un bazar en los países levantinos y se interesa, por ejemplo, por una alfombra, o cualquier objeto relativamente caro, el comerciante le invita a pasar a su tienda, le ofrece té y conversación, y lo mantiene ahí durante un buen rato antes de comenzar el regateo. Un viejo vendedor, sobreviviente de mil batallas comerciales, me comentó una vez, hace muchos años, que sin conversación no hay venta. O sin cordialidad: la cordialidad como base del comercio, sobre eso va este post.
Estamos acostumbrados al autoservicio. Nos molesta que venga un vendedor a darnos la lata cuando estamos mirando algo en una tienda. Luego nos molesta cuando la tienda no tiene vendedores que nos ayuden cuando lo necesitamos, cuando tenemos alguna pregunta. Tampoco se regatea, ya, en la mayoría de los lugares. En otras palabras, lo que ocurre es que no queremos hablar. Preferimos mantenernos en la burbuja que se ha vuelto costumbre en las grandes ciudades.
Pero hay rubros en los que la conversación sigue siendo el centro, la herramienta básica de toda venta. Uno de ellos es el de la galería de arte, sobre cuyo negocio vengo escribiendo desde hace días. En la galería, el que no tiene recursos sociales no vende: así de claro.

El otro día se me ocurrió una fórmula para describir esto. Es la siguiente:

capital cultural x capital social = capital financiero

Y la podríamos resumir de la siguiente manera: CS=F.

En la galería, el artista pone el capital cultural y el galerista pone el capital social. Combinándolos, se puede ganar dinero con el arte. El capital social del galerista se compone de sus amigos y conocidos, toda esa gente con la que mantiene una conversación, más o menos prolongada en el tiempo, y que tiene dinero para gastar en arte. El trabajo del galerista, entonces, es conversar: hacer conexiones y mantenerlas.

Este tipo de venta especializada, que todavía tiene mucho que ver con los sistemas de los antiguos bazares implica sociabilidad, conversación, cordialidad. La venta surge de la charla y de la hospitalidad hacia el posible comprador. Por eso he sacado al principio la idea del vendedor de alfombras: creo que da una idea clara de lo que implica la venta de arte. Y claro, una vez llegados a un punto de cordialidad, una vez ablandado el cliente, empieza lo bueno: el regateo.

2 Comentarios para El vendedor de alfombras

  1. Voro Cerdán escribió:

    Gran placer, volver a leerte amigo Roger, pero me imagino inmenso placer escucharte, espero que algún día mandes algo sonoro.
    Un abrazo.

  2. Roger escribió:

    Ya va, ¡ya va! A ver si lo saco este findesemana.